【利益を上げる方法】弊社の利益を10倍に増やした実践的な考え方

「売上は増えているのに、なぜか利益が増えない。」
そんな経験をしている経営者の方は多いのではないでしょうか。

利益を上げる方法がわかると、利益が上がらない理由もわかり、利益を上げることができるようになります。実際に弊社も利益を10倍にまで増やせております。

利益を上げる4つの方法の解説、それぞれの会社に合った利益を上げる方法の見つけ方をお伝えします。実践的なシミュレーションもできるようになっています。利益を上げるために、今これからやるべきことがすっきりとわかります。売上の増加に対して利益が増えにくいと感じたら、何度でも基本から考え直して実践してみてください。

利益を上げる1番の近道を見つけましょう。

1.利益を上げる4つの方法

利益を上げる方法は、 
 【1】売価を上げる
 【2】原価を下げる
 【3】販売数量を増やす
 【4】固定費を減らす
の4つの方法があります

いや、顧客満足度を上げるべきだ、新規開拓を進めるべきだ、など、様々な考え方があると思いますが、数字に関して追究した場合、この4つにたどり着きます。これは“15,000社が黒字体質に変わったという「戦略MQ会計」(西 順一郎 著、㈱かんき出版 発行)から学びました。

4つの中で1番利益が上がりやすいのは【1】売価を上げることです。【2】~【4】の利益の上がりやすさは、会社によって、商品によって、変わってきます。つまり、利益を上げる方法は会社によって異なるということです。自社に合った最適な方法を探しましょう。

※【1】~【4】について、それぞれ10%ずつ変化させた場合に利益がどのように変わるか、具体例で見ていきますので、利益の上がり方の違いを一緒に確認しましょう。

1 売価を上げる(効果最大)

どの会社でも、利益を1番上げやすいのは、売価を上げることです。同じ価格で仕入れてきたものを、今までより高く売ることができたら、当然利益は増えますよね。売価を10%上げただけで、利益が2倍になることもあります。

例えば、100円のおにぎりを販売する場合、どのように利益は変わるのでしょうか。

1】売価を上げる
[前]

[後]

  ①売価を10%上げたことで、利益が2倍になっています。

左の四角はおにぎり1つについて表した図です。

①おにぎり1つの販売価格が売価です。
②おにぎりの材料の仕入れ値が原価です。
③おにぎり1つを売って得られる儲けが粗利です。
④おにぎりを売った数が販売数量です。

右の四角はおにぎりを100個売った場合について表しています。
⑤売価×販売数量が売上高です。
⑥販売数量分の原価が売上原価です。
※ここでは簡単に説明するために、売上原価は変動費とは違うものとしてお考え下さい。原価60円のものを、100円で売っても、90円で売っても、原価は変わりません。売上高に変動比率を掛けて求める変動人は違います。
⑦粗利と粗利益は同じ意味ですが、ここでは1個分と100個分を区別するため、100個分の方を粗利益と表しています。
⑧おにぎりが売れても売れなくても発生する費用、家賃や光熱費、人件費などが固定費です。
⑨粗利益から固定費を引いたものが、最終的に得られる利益となります。

解説
①売価を10%上げると、110円になります。
そうすると、③粗利も10円増え、⑦粗利益は1,000円増えます。
最終的な⑨利益も1,000円増えました。

売価を10%上げただけで、利益は2倍になりました。売価は1番利益を上げやすいのです。

実際には、売価を上げるには、商品力・サービス力を上げ、他社との差別化が明確に必要になってきます。また、販売先が個人ではなく会社だった場合、売価を変更するのはかなり難しいこともあります。いちばん利益を上げやすい要素ですが、対策しにくい場合が多いです。

2 原価を下げる

原価を下げることも、利益を上げる重要な対策になります。安く仕入れることができたのに、今までと同じ売価で売ることができたら、粗利が増えます。それならば、売価を上げるのと同じくらいの効果が得られるのでは?と思うかもしれませんが、割合で考えると同じ効果は得られません。

100円のおにぎりの原価を下げると、どのくらい利益は増えるのでしょうか。

2】原価を下げる
[前]

[後]

 原価を10%下げたことで、利益は1.6倍になっています。

解説
②原価を10%、6円下げて54円にしてみます。
③粗利が6円増え、⑦粗利益は600円増えました。
⑨の利益も600円増えました。

原価を10%下げて、利益は1.6倍になりました。売価を上げたとき程の効果は得られませんでしたが、原価を下げることでも利益を上げられることがわかります。

原価を下げるには、仕入先の厳選、交渉、業者と仲良くすること等が必要です。仕入先との関係や、業界の相場などで、仕入れる側が意見できないこともあるでしょう。仕入先の選択肢が多い飲食業などは対策しやすいですが、仕入先が限られた製造業などは対策しにくい要素です。

3 販売数量を増やす

販売数量を増やすことも、利益を上げる効果が得られます。販売数量が増えれば、売上高が増え、利益も増えます。販売数量が増える場合、売上原価も増えますので、売価を上げたときとは効果が違ってきます。

おにぎりの販売数量を増やすと、どのくらい利益は増えるのでしょうか。

3】販売数量を増やす
[前]

[後]

 ④販売数量を10%増やしたことで、⑨利益は1.4倍になっています。

解説
④販売数量を100個から10%増やして、110個にしてみます。
⑤売上高は1,000円増えますが、⑥売上原価も600円増えます。
⑦粗利益は400円増え、⑨利益も400円増えました。

販売数量を10%増やすと、利益は1.4倍になりました。販売数量を増やすことでも、利益を上げられることがわかります。

販売数量を増やすには、商品のファン、会社のファンを増やせると良いです。お客様を増やすことはもちろん、リピーターを増やすこと、リピーターの来店頻度を上げることでも販売数量は増やせますので、アプローチの方法がたくさんある分、取り掛かりやすい対策です。

1-4 固定費を減らす

固定費を減らすことも、利益を上げる効果があります。タクシーを使わずバスにしたり、光熱費を節約したり、会社でかかる経費を削減しようとがんばるのはこのためです。売価や原価、販売数量がそのままなら、粗利益も変わりませんので、そこから引く固定費が少なくなれば、必ず利益は増えます。

おにぎり屋さんの固定費を減らすと、どのくらい利益は増えるのでしょうか。

4】固定費を減らす
[前]

[後] 

 固定費を10%減らしたことで、利益は1.3倍になっています。

解説
3,000円かかっていた⑧固定費を、10%削減して、2,700円にします。
⑧固定費を2,700円にすると、⑨利益は300円増えました。

固定費を10%削減したことで、利益は1.3倍になりました。固定費を減らすことでも、利益を上げることができました。

固定費は比較的利益への影響が小さいことが多いですが、社内の努力だけでできる対策なので、手を付けやすい対策です。まずはできることから始めてみる、ということも大切です。

ただ、社内の努力であるために、社員のモチベーションを上げる必要があります。固定費削減のために、最初に給料カット、はやらない方が賢明です。人は会社の財産ですから、何よりも守らなければいけません。人件費が高いと感じる場合は、先に役員報酬から見直しましょう。

2.利益が上がりやすい打ち手を見つける3つの手順

利益を上げる方法は会社によって違います。次の3つの手順で進んでいくと、あなたの会社に合った方法が見つかります。
 Step-1 利益感度を求める
 Step-2 シミュレーションの方法を確かめる
 Step-3 実践的シミュレーションで自分の会社に合った方法を見つける

では、【1】~【4】の、どこをがんばれば、利益を上げられるのでしょうか。
それを考えるのが、利益感度分析です。
「利益感度分析」とは、「売価、原価、販売数量、固定費という4つの要素の変化に対して、利益が受ける影響の大きさを明らかにすること」です。
1】~【4】の中で、利益を上げやすいものが、はっきりと数字でわかります。

利益感度の数字(%)利益が
小さい上がりやすい
大きい上がりにくい

利益感度は、その要素が現状からどのくらい変化すると利益がなくなってしまうのか、という割合()で求めます。1%の変化で利益がなくなってしまうのか、90%の変化で利益がなくなってしまうのか、と考えると、
数字が小さいものほど、利益に対して敏感で、利益が上がりやすいです。
数字が大きいものほど、利益に対して鈍感で、利益が上がりにくいです。

実際に、あなたの会社の数字だとどのようになるのか、実践してみましょう。

1 利益感度を求める

step-1 利益感度を求める
 step-2 シミュレーションの方法を確かめる
 step-3 実践的シミュレーションで自分の会社に合った方法を見つける

最初に、あなたの会社の利益感度を求めてみましょう。 
次の表で、利益感度を求める事ができます。

利益感度を求める表(Excel)

まずは、「利益感度計算用」に、売価、原価、販売数量、固定費を入力しましょう。
下に利益感度が表示されます。
利益感度の数字が小さいもの程、利益が上がりやすいです。

先ほどのおにぎりの数字を入力すると、

となります。

現在赤字の場合、利益感度はマイナスの数字が表れます。
マイナスの場合、その要素を利益感度の割合だけ改善できると、赤字がなくなります。

例えば、先ほどのおにぎりを80円で販売すると、-1,000円の赤字になります。

利益感度は、

となります。

赤字をなくすためには、
 売価を12.5%上げる(90円)
 原価を16.7%下げる(49.98円)
 販売数量を50%増やす(150個)
 固定費を33.3%減らす(2,000円)
のどれかを行えば良いのです。

2 シミュレーションの方法を確かめる

 step-1 利益感度を求める
☞step-2 シミュレーションの方法を確かめる
 step-3 実践的シミュレーションで自分の会社に合った方法を見つける

次に、求められた利益感度を確認した上で、シミュレーションをしてみましょう。
いつでも現状を確認できる様、利益感度計算用はそのまま残し、シミュレーション用にいろいろな数字を入力し、利益がどう変化するかを試してみます。

4つの要素を変化させたときに、利益がどのように変化するのか、確認しましょう。

(1)利益感度順に5%ずつ改善する

まずは利益が上がりやすい要素から順に5%ずつ改善してみましょう。
Step-1で利益が上がりやすい順番はわかったと思いますが、具体的な数字を入れて、利益の上がり方がどのくらい違うのかを確認した方が、実感しやすいと思います。

おにぎりの場合は、次のようになります。

・売価を5%上げる


 利益は500円増えました。

・原価を5%下げる


 利益は300円増えました。

・販売数量を5%増やす


 利益は200円増えました。

・固定費を5%減らす


 利益は150円増えました。

(2)すべての要素を1%ずつ改善する

次に、すべての要素を1%ずつ改善してみましょう。
5%は難しくても、1%の改善ならできるかもしれません。

おにぎりの場合、次のようになります。
 売価:101
 原価:59.4
 販売数量:101
 固定費:2970
を入力します。

 利益は232円増えました。

おにぎりだと、すべての要素を1%ずつ改善することで、利益は232円の増加となりました。

(1)5%の改善、()1%の改善で、どのくらい利益が増えるのか、是非、あなたの会社の数字でも試してみてください

3 実践的シミュレーションであなたの会社に合った方法を見つける

 step-1 利益感度を求める
 step-2 シミュレーションの方法を確かめる
step-3 実践的シミュレーションで自分の会社に合った方法を見つける

Step-2でシミュレーションのやり方がわかったと思いますので、自社の状況を踏まえた設定で、いろいろな数字を入れて試してみましょう。
シミュレーションをしていくと以下のことを実感できると思います。

重要
2つ以上の要素を変化させる場合、
利益が上がりやすい要素が良くなれば、
利益が上がりにくい要素が悪くなってしまっても、
利益は上がる。

※おにぎりの場合、売価の方が販売数量より利益が上がりやすいので、売価を上げられれば販売数量が減ってしまっても、利益は上がります。

シミュレーションの仕方は無限にあります。
以下の方法はほんの一例ですので、例をもとに自社の状況にあった方法をたくさん試してください。

(1)売価を上げられる場合 

売価を上げられる場合は、まずは売価を上げてみましょう。
1%、3%、5%など、どのくらい利益が増えるのか、試してみてください。

おにぎりの場合、次のようになります。

・売価を1%上げる


 利益は100円増えました。

・売価を3%上げる


 利益は300円増えました。

・売価を5%上げる


 利益は500円増えました。

(2)売価を上げるために、他の要素も変化させる必要がある場合

売価を上げるために起こりうる変化を、いろいろ入力してみましょう。

おにぎりの売価を3%上げるパターンを試してみます。

・売価を3%上げる
 原価も3%上がってしまう


 利益は120円増えました。

・売価を3%上げる
 販売数量が3%減ってしまう


 利益は171円増えました。

・売価を3%上げる
 広告宣伝費で固定費も3%上がってしまう


 利益は210円増えました。

・売価を3%上げる
 原価は1%上がってしまい、販売数量はそのまま、固定費は1%増えてしまう


 利益は210円増えました。

(3)売価を上げることが難しい場合

売価を上げられない場合は、他の3つの要素で、利益が上がりやすいものから改善していきましょう。

おにぎりの原価、販売数量、固定費の数字を変えてみます。

・原価を3%下げる
 販売数量も3%減ってしまう


 利益は55円増えました。

・販売数量を3%増やす
 広告宣伝費で固定費も3%上がってしまう


 利益は30円増えました。

・固定費を3%減らす


 利益は90円増えました。

おにぎりの場合、利益が上がりにくい固定費を改善するために、他の要素が悪化してしまうときには、固定費の改善はせずに他の要素の改善をした方が良いです。

(4)現在赤字の場合

赤字の場合は、できる対策はすべて行い、なんとしても黒字に持っていけるよう、数字を明確に把握して、シミュレーションをたくさん試し、それを実行に移しましょう。

現状がこのような数字だったとします。

売価と原価が利益を上げやすいですが、原価を下げ、更に売価を上げるのは難しいかもしれませんので、原価はそのまま、売価を3%上げてみます。
また、販売数量より固定費の方が、利益が上がりやすいで、固定費を1%削減してみます。
 売価:93
 原価:60
 販売数量:90
 固定費:2970
を入力します。

これで、ちょうど赤字はなくなりました。
まずは赤字をなくすことを目指し、それができるようになったら、更に少しずつ改善し、黒字にもっていきましょう。

参考 業種による利益感度の傾向

利益感度は業種によって傾向があります。
業種ごとに、どのような対策が向いているのかなど、特徴を確認してみましょう。

・飲食業
飲食業は、売価が敏感で原価が鈍感です。極端な差はないので、4つの要素をバランス良く対策することが望ましいです。
すべての要素を2%ずつ改善して、利益が1.7倍~1.8倍になることもあります。

・美容業
美容業は、もともと原価を安く抑えられる業界なので、利益に対して原価はとても鈍感で、影響が少ない要素です。原価を90%も下げて、やっと利益が1.8倍くらいになります。利益を上げるためにと、原価をおさえようと努力するのは得策ではありませんので、他の3つの要素を少しずつ改善しましょう。

・製造業
製造業は、売価がとても敏感で、販売数量、原価、固定費は同じくらいです。売価を5%上げて利益が2倍になる、という場合もあります。

・卸売業
卸売業は、売価や原価が利益に直結する、とても重要な要素であることがわかります。売価を1%上げただけで、利益が2倍、原価を1%下げただけで、利益が1.9倍になることもあります。逆に1%の値引をしただけで、利益はなくなってしまい、1.1%の値引きでは赤字になります。売価はとてもとても慎重に決めなければなりません。

.利益を上げたいあなたが気を付けるべき3つのこと

間違った考え方で経営をしてしまうと、利益を上げるのにとても遠回りになってしまいます。いろいろな考え方、いろいろな経営の仕方がある中で、いかにも正しいやり方のように浸透しているけど実は間違っている、という落とし穴のような考え方が3つあります。頭の隅にメモをして、そうならないように是非気を付けてください。

1 目標や計画は利益から考える

計画を立てる際、売上目標から決めることは絶対におやめください。必ず利益から考えなければいけません。会社が存続するために必要なものは売上ではなく、利益です。売上をどれだけ上げても、利益が出なければ赤字になってしまいます。赤字の目標では達成する意味がありませんし、やる気もおきないですよね。

では、利益はいくらの目標にするのが良いのでしょうか。税金を納めなければいけないから、利益は少ないほど良いのでしょうか。そんなことはありません。利益は、会社を守るために必要な経費です。利益を蓄積することで、いざというときに従業員や家族を守ることができるのです。

最低限、必ず確保しなければいけない利益は、借入金の返済額です。
例えば、毎月10万円の返済をしている場合、年間で120万円の利益が必要です。利益が返済額に満たない場合、たとえ黒字が続いたとしても、会社のお金は減っていってしまいます。

利益の目標を決めたら、それに固定費を足して、粗利益の目標が決まります。粗利益の目標が決まったら、売上原価を足して、最後に出るのが売上高の目標です。

年間の売上目標が求められたら、それを12で割って月の目標を決めたり、更に1ヶ月の営業日数で割って1日の目標を決めたりして、取り組みやすい計画を立てましょう。月の目標を従業員人数で割って、1人当たりの目標を決めることもできます。数字の目標はわかりやすく、全従業員で把握することが望ましいです。

2 気軽に値引きをしてはいけない

たくさん売れるからと言って、気軽に値引きをしてはいけません。値引きの割合によっては、売れば売るほど赤字になる、という金額もあります。少ない数でも元の売価で売った方が、利益が上がることもあるのです。売上高を伸ばそうとがんばった場合に、ありがちな失敗です。

買う側も、たくさん買うのだから値引きしてもらって当然、と思っていて、値引きしないわけにはいかないときもあるかもしれません。あらかじめ値引きの許容範囲を確認し、利益が出せる様、計算した上で値引き額を提示しましょう。

先ほどのおにぎりは、売価を90円にすると、100個の販売では利益はゼロ、利益1,000円を出すためには133個売らなければなりません。売価85円の場合は160個の販売が必要です。

原価より高ければ値引きをしても利益が出せる、というわけではありません。薄利多売になってしまうと、従業員の負担が大きくなるばかりです。利益感度を求めた上で、いろいろなシミュレーションをして、適正な売価を決定しましょう。

3 売上を上げれば利益が上がるわけではない

「売上を上げること」と、「利益を上げること」は、違います。売上や利益をグラフで確認してみると、売上は右肩上がりに伸びているのに、利益はほぼ横ばいになってしまっている、ということもあります。売上、売上、と売上目標ばかりを成果として見るのではなく、しっかりと利益が出るまでの流れを把握し、利益の目標を決めてがんばりましょう。

「利益を上げるには売り上げを伸ばすしかない」と勘違いしたままでいると、利益が上がらない原因がわからないまま、売り上げを伸ばすことに毎日必死になってしまい、更に原因を追究する余裕などなくなってしまう、という悪循環に陥ります。現場に出ている社長さんは、机に向かって考えるよりも、売上を伸ばす為に走り続けたいかもしれませんが、一度冷静になって現状を把握し、がんばるべきポイント絞って効率よくがんばった方が賢明です。

会社を良くするためと、がむしゃらにがんばって遠回りしてしまうのではなく、数字を把握した上で対策を実行し、近道で利益を上げていきましょう。

.まとめ

利益を上げる方法は限られています。利益感度分析を活用することは難しいことではありません。どうせがんばるなら、効果の出やすい方法でがんばりましょう。数字は嫌いなどと言っている場合ではありません。数字を操ってもっと楽しく経営しましょう。

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