「お客様第一主義の商品づくり」が、経営を成功に導く

経営者なら誰もが

「ヒット商品を生み出したい」

「自社の商品が何とか売れて欲しい」

と思っていることでしょう。

 

しかし、なぜか世の中には、どんなに宣伝しても売れない商品があります。

そうかと思うと、大々的な宣伝をしないにも関わらず、

不思議と人気を集める商品もあります。

その差は、いったいどこにあるのでしょうか?

 

市場に受け入れられる商品と、そうでない商品との間には、

「お客様第一主義の商品づくりを行っているかどうか?」の違いがあります。

 

お客様第一主義の商品づくりとは、

「お客様が本当に求めているものは何なのか?」をとことん考え抜いた上で

商品づくりを行うことです。

では、具体的にどんな方法で商品づくりを行うのかについて、お話ししましょう!

 

お客様が「商品を買いたい」と思う動機が、

どこにあるのかを考えることが大切

お客様が本当に欲しいのは「商品そのもの」ではなく、

商品から得られる「結果」

 

お客様が商品を手に取り、「これを買いたい!」と思う動機は

いったいどこにあると思いますか?

 

お客様が本当に欲しいのは「商品」そのものではありません。

商品から得られる「結果」なのです。

 

そのことをとてもわかりやすく説明しているのが、

ハーバード大学院の教授であったマーケティング界の巨人

レヴィット博士が紹介した「4分の1インチドリル」の格言です。

 

 

「人々は4分の1インチのドリルが欲しいのではない。

人々が欲しいのは4分の1インチの穴である」

 

「穴が欲しいとは、いったいどういうこと?」と思った方もいるかもしれませんが、

この格言が意味するところは、

お客様が工具店で4分の1インチの穴が開けられるドリルを買ったときに、

欲しかったのはドリルそのものではない。

どこかに4分の1インチの穴を開けたかったのだという意味です。

 

つまり、お客様が欲しいのは商品そのものではなく、

商品から得られる“喜び”や“満足感”といった「ベネフィット」だということです。

 

 

お客様がその商品にどんなブランドイメージを持つかは、

売れる商品を作るための決定打

 

商品の持つブランドイメージが、購入の大きな動機となる

 

売れる商品を作るためには、

お客様が求めている喜びや満足感といった感情を満たすための

明確なブランドイメージが、その商品にあるということが重要です。

 

たとえば「フェラーリが欲しい」と思っているお客様がいたとします。

そのお客様は、フェラーリに対して

“社会的なステータス”というブランドイメージを持ち、

フェラーリを買うことで「成功者としての優越感」が得られると考えています。

 

そうなると、当然フェラーリだけでなく、

同じように社会的な優越感が得られる他の車も、検討の対象になるでしょう。

しかし、そこでフェラーリのもつ「圧倒的な速さ」や「ときめくエンジン音」

「官能的な走り」といった魅力がお客様の心を揺り動かすと

最終的な購入に結び付くことになります。

 

このときお客様は、本当にフェラーリという車を愛していて

その充実した性能や機能に魅力を感じて、商品を買ったのではありません。

「フェラーリのもつブランドイメージが、自分の感情を満たしてくれる」

という期待から、商品の購入を決めたという点が、大きなポイントです。

 

 

お客様は、商品やサービスを使うことで得られる

さまざまな「感情」を求めている

 

もちろん、本当にその車の性能や機能を高く評価して、

極めて冷静に購入するお客様もいますが、それは少数派です。

圧倒的に多いのは「自分が求めている感情」(たとえば優越感)を

どうすれば満たせるかが、購入の大きな動機となっています。

 

これは車に限ったことではありません。

化粧品にしても、洋服にしても、旅行やエステといったサービスにしても、

その商品の優れた特性が購入の決定打になるのではなく、

その商品を使うことによって得られる「優越感」「幸福感」といった

さまざまな感情が、商品を購入する際の大きな動機となるのです。

 

 

数ある競合商品の中から、自社の商品を選んでもらうには

どうしたらいいのか?

 

お客様が求めるさまざまな感情のうち、

軸となる感情に自社商品のブランドイメージを位置づける

では、自社の商品がお客様を満足させるだけのブランドイメージを

十分に持っていたとして、

数ある競合商品の中から自社商品を選んでもらうためには、

どのようにしたら良いのでしょうか?

 

そのために重要なのが、商品の位置づけ(ポジショニング)です。

お客様が求めるさまざまな感情のうち、

軸となるような感情(たとえばフェラーリであれば「優越感」)に

できるだけ近いところに、自社商品のブランドイメージを位置づけるのです。

 

商品のライバル会社とは、まさに“ポジショニングの陣取り合戦”

けっして油断せずに、努力し続けることが大切

 

その位置づけ(ポジショニング)を明確にした上で、

「ブランドイメージを表現するにはどのようなデザインがいいか?」

「どのように宣伝していったらいいか?」といったことを決めていきます。

 

しかし、自社があれこれ工夫しているのと同じように

商品のライバル会社も、もちろんそれなりの努力をしています。

商品のライバル会社とは、“ポジショニングの陣取り合戦”をしているようなもの。

けっして油断することなく、情報のアンテナを張り巡らして、

常にベストポジションに居続けられるよう努力を重ねることが大切です。

 

 

まとめ

 

お客様第一主義の商品づくりについて、

商品購入に至る動機を中心にお話ししてきましたが、

いかがでしたでしょうか?

貴社の商品づくりにとって、何らかのヒントになれば幸いです。

 

投稿: 経営 タグ: , , , .